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空调经销商想玩资本运作,还差点什么?

深美信电器】现如今,在中央空调制造企业强大的合资攻势下,很多经销商不禁思考,“合资能否成为经销商企业做强的一种新途径?”

空调经销商想玩资本运作,还差点什么?丨热点观察

  1、经销商相互之间缺乏信任感

  要想了解经销商合资的可行性,首先就要了解经销商和主机制造企业的属性。事实上,由于主机制造企业和经销商处于产业链的不同位置,注定了两者在体制上有所区别,在发展方向上有所区分,而正是因为这样的不同,导致了经销商企业在合资的道路上困难重重。有经销商表示:“大部分经销商企业相对制造企业来说,规模较小,甚至有部分经销商是以‘夫妻店’的形式存在于市场上,因此经销商之间的理念会有很大的差异,这足以让经销商企业的合资计划胎死腹中。”

  不得不说,这种观点得到部分经销商的认可,但我们在与诸多市场上的经销商交流时发现,在那些失败的案例中,其原因更多的在于合资理念的分歧,即使在合作开始有着共同的理念,可后期理念的分歧同样会让合作分崩离析。而和上面那位经销商不同,也有人对经销商间的合资极为赞同,并且也曾尝试与其他经销商进行合资,试图让企业在市场上的竞争力再上一个台阶,谋求发展,但最终还是失败了,其分析原因,“我找过很多朋友交流过合资的事情,大家表面上同意一起做,集中化办公,品牌优势也大大加强,但最终还是各人有各人的想法,形不成合力,最终没有成功。”

  尽管有很多经销商合资失败的案例,但这并不能说明经销商合资是一条绝路,反而很多人认为,合资对经销商来说是一条登上山顶的捷径,只不过这条路上充满了荆棘,但只要坚持下去就一定能走到峰顶,插上经销商自己的旗帜。

  2、大鱼吃小鱼的合资方式

  事实上,经销商合资的模式还可以借鉴国外的一些经验,在国外,以大型企业和标杆企业作为龙头,去规范协调整个行业,可以说这样的方式能够深入行业的最深处,从根茎到主干明明白白。大型经销商可以通过合资的方式将在市场上没有竞争力的小微型经销商整合起来,形成更具竞争力的企业,这不管是对企业来说还是对行业来说都有很大的裨益,经过这样合资整合,整合后企业会越来越大,而一些小微型企业则会被市场淘汰,从某种程度上来说,这也是对中央空调行业的一种规范。

  这种大鱼吃小鱼的合资方式,在市场上已经有人在尝试了,有经销商表示,“目前,在市场上靠单枪匹马将企业做大是很难的,要想得到快速的发展,合资联合是唯一的出路。合资后可以从成本、技术、服务等角度完成资源整合,大大提高在市场上的竞争力,而各司其职也会让原先的经销商压力大减。”

  3、想合资必须要先打造合理的体系

  目前经销商企业要想在市场上做大,就必须搭建一个综合的服务平台,让专业的人去做专业的事,打造合理的体系,进行资源整合、资源共享,达到强强联合的目的,而这个平台就是经销商合资后成立的企业。如此简单明白的道理,为何做起来却如此之难?究其原因,还是国内经销商的思想层次不齐,及行业不够规范。就经销商自身而言,要想成功的进行合资,并长久的运作下去,经销商要有长远的眼光和丰富的经验,俗话说,“一个巴掌拍不响”,如果没有足够的合作伙伴,合资也就无从谈起,毕竟合资是双方乃至多方共同的目标,实际上,想寻找同样一批有眼光的合作伙伴难度甚大。此外,经销商要有一种博大的胸襟,或者说是牺牲精神,能够把自己的资源拿出来和大家共享,并且不一定会立见成效,而这也是使得大部分经销商合资不欢而散的因素。

  毫无疑问的是,合资后的经销商企业,势必会出现树大好乘凉的情况,捆绑式的合资亦会让企业不断壮大,然而要想真正的达到合资效果,还需要行业和经销商伙伴的共同努力,为经销商合资打造肥沃的土壤。

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